會議詳情 菜單
大客戶開發與維護策略技巧 深圳7月23-24日

大客戶開發與維護策略技巧 深圳7月23-24日

2020-07-30 09:00 至 2020-07-31 17:00

深圳  

EwisX   

30人

報名截止

推薦會議:大客戶開發與營銷策略地圖 上海9月5-6日

發票類型:增值稅專用發票 增值稅普通發票

參會憑證:郵件/短信發送參會通知

-會議內容-

大客戶開發與維護策略技巧

北京8月19-20日,上海7月30-31日,深圳7月23-24日
演講語言:中文Language: Chinese

?

-主辦方介紹-

EwisX EwisX

E維思專注于領導力Leadership、軟技能Softskills、人力資源HR、財務Finance、銷售Sales、市場Marketing專業領域,提供相關資訊知識,分享業內經驗、最佳實踐、前沿技術,幫助職業人士提升專業技能、更新市場信息、規劃職業發展等。

日程Agenda
前言:如何使我們的銷售工作效率倍增?
1. 方向:分析與判斷
2. 方法:借鑒與思考
3. 技巧:實踐與總結
? * 案例分析:西門子手機產品的在中國市場的開拓

第一模塊:觀念態度, 方式技能
一、大客戶的定義以及核心開發策略:
1. 合作金額大的客戶:穩
2. 行業影響力大的客戶:快
3. 發展潛力大的客戶:早
4. 公司指定的戰略客戶:?
? * 案例分析:西門子公司在煙草行業的開拓

二、大客戶是如何產生的?
1. 是培養的結果
2. 是努力的結果
3. 是機遇的把握
4. 是謀略的體現
? * 問題思考:大勝靠的是什么?
????????????? 為何我國的百年老店如此之少?

三、大客戶銷售取得成功的關鍵
1. 信息充分, 分析準確
2. 計劃清晰, 分工明確
3. 組織得力, 行動保障
4. 責任落實,有獎有罰
? * 案例分析:施耐德低壓電器產品如何通過商務與技術的對比,發現不足,確定方向

四、對大客戶銷售人員的基本要求
1. 態度積極
2. 團隊意識
3. 專業技能
? * 案例分析:松下電氣公司的招聘要求

第二模塊:自我分析, 樹立優勢
一、三個不同層次的競爭
1. 價格---門檻低
2. 技術---差異化
3. 標準---最高境界
? * 案例分析:GE家電產品中國市場開發策略的抉擇

二、客戶開發中最大的風險
1. 貪---能否始終做到不貪?
2. 是否所有的客戶或項目我們都要去努力爭取?
3. 失去某些客戶,即使對方的規模再大我們也毫無遺憾?
4. 失去某些客戶,我們最為后悔莫及?

三、我們與對手的差異
1. 產品的差異
2. 品牌的差異
3. 服務的差異
4. 政策的差異

第三模塊:大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術
1. 如何聽--怎樣的態度及如何準備
2. 如何說--聽眾是誰?他們的關注點?如何講出精彩?如何解答疑難問題?
3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4. 如何讀--文字中的言外之意
? * 聽說讀寫的練習

第四模塊:客戶開發與銷售謀略
一、知己知彼
1. 價格的對比
2. 技術的對比
3. 服務的對比
4. 其他的不同

二、不戰而勝
1. 整合資源
2. 創新思維
? * 案例分析:GE公司奧運會成功案例分享
????????????? GE公司亞運會失敗案例總結

三、鎖定目標,步步為營
1. 產品如何定位
2. 市場如何選擇
3. 客戶如何定義
4. 賣點如何提煉
5. 計劃如何制定
6. 人員與機構的設置

第五模塊:針對大客戶的銷售模式
一、創新思維模式的建立
1. 側重成本控制的營銷模式
2. 側重雙贏的營銷模式
3. 側重長期合作的營銷模式
4. 側重用戶體驗的營銷模式

二、發現需求,滿足需求
1. 客戶的潛在需求規模
2. 客戶的采購成本
3. 客戶的決策者
4. 客戶的采購時期
5. 我們的競爭對手
6. 客戶的特點及習慣
7. 客戶的真實需求
8. 我們如何滿足客戶銷售是什么
? * 角色演練:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動?

第六模塊:針對大客戶的SPIN顧問式銷售
S - 狀況的了解
P - 問題的發現
I - 探討性的方案
N - 最終需求滿足

第七模塊:如何具體推薦產品
1. 使客戶購買特性和產品特性相一致
? * 處理好內部銷售問題
? * FAB方法的運用
? * 推薦商品時的注意事項
? * 通過助銷裝備來推薦產品
? * 巧用戲劇效果推薦產品
? * 使用適于客戶的語言交談

第八模塊:大客戶銷售人員的自我修煉
1. 不斷的自我完善的修煉
2. 自我領導的修煉
3. 自我管理的修煉
4. 雙贏思維人際領導的修煉
5. 有效溝通的修煉
6. 創新合作模式的修煉

總結與回顧

活動主講About the Speaker
鮑英凱
北京大學經濟系碩士;美國南加州大學(USC)工商管理碩士

擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經驗,歷任通用電氣公司亞太區營銷總監、法國施耐德電氣公司產品總監、西門子電氣公司渠道銷售經理、荷蘭飛利浦公司銷售經理等職位,負責過銷售管理、市場管理、渠道管理、產品管理、人員管理等,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業經理人。

多年在營銷市場一線工作的實踐經驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場,開發與維護客戶,培養與管理營銷團隊。通過講述自身在不同知名企業中的不同成長經歷,例如某些最初銷售規模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業,如何整合資源把握機遇,并最終成長為20-30億的行業領先者的案例,引導學員分析與思考其中的經驗與教訓,啟發與幫助受訓人員如何通過他山之石,“悟”出自身經營與管理之“道”。

自2004年進入職業培訓以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程,接受培訓與輔導的學員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩步發展的國內民營企業,也有計劃迅速在國內市場尋求發展的外資企業;既有在發展中遇到瓶頸的中小企業,也有在競爭中缺乏創新的大型企業;鮑老師結合自身豐富的實戰工作經歷,采用合理的理論與實踐的有效結合,讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓效果深受學員的好評。

其他主講課程:創新營銷與銷售團隊管理,銷售渠道運營與大客戶開發,工業制品的銷售與隊伍建設,營銷策略與經銷商管理,中層營銷管理人員的管理技能,雙贏談判技巧,渠道建設與大客戶管理,從專業人才走向管理高手

曾培訓或咨詢過的企業有:西門子電氣公司、ABB集團、德國博世、松下電氣、科勒衛浴、東風汽車、三一重工、三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司、中興通訊、邁瑞醫療器械、比亞迪、奧林巴斯、聯邦快遞、匯豐銀行、長城集團、柯尼卡美能達、中信物業、TCL、江鈴汽車、中國網通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊、金碟軟件……

-會議門票-

標準價格Standard Price:4980RMB/person
定價含增值稅、活動全程參與(9:00-17:00)、會議資料、午餐、茶歇;不包含晚餐和住宿

會議標簽:

客戶經理 營銷

溫馨提示
酒店與住宿: 異地參會客戶請注意,為防止會議臨時變動,建議您先與活動家客服確認參會信息,再安排出行與住宿事宜。
退款規則: 活動各項資源需提前采購,購票后不支持退款,可以換人參加。

相關會議

分享到

QQ好友 QQ空間 微博 ×
欧美区一区二区视频在线-国产欧美一区二区三区